Marktanteile verschwinden leise

00:00:05: Ihr Unternehmen ist erfolgreich, weil sie wissen was die tun.

00:00:08: Aber fühlt sich ihr digitaler Vertrieb auch so an?

00:00:11: Oder fühlt es dich eher so an als würden Sie im Nebel stochern während der Potenzial irgendwo zwischen veralterten Tools und grauer Terrorie verstaubt?

00:00:19: Ich bin Aline Maasheit.

00:00:20: ich bin Digitaler Möglicherin und bringe zwanzig Jahre Online-Vertriebserfahrung aus der Konzernwelt direkt zu Ihnen an den Tisch ohne Buzzwords, glänzender Aber-Nutzler-Sapfolien sondern dafür mit echten Umsetzungstipps und einer umsetzbaren Strategie.

00:00:36: Willkommen bei Staubfrei Digital.

00:00:38: Dein Business mutig modernisieren und erfolgreich bleiben!

00:00:42: Hier verlassen wir die Komfortzone und bringen Ihre digitale Welt auf Erfolgskurs.

00:00:46: ehrlich transparent und auf Augenhöhe.

00:00:50: bereit für den nächsten Schritt?

00:00:52: Dann lassen Sie uns jetzt anfangen heute im Fokus Marktanteile retten durch hybriden Vertrieb und zwar ganz ohne Toolpanik.

00:01:03: Der stationäre Vertrieb verliert still- und leise Anumsatz, jeden Monat nur ein paar Prozentpunkte jedes Jahr ein bisschen weniger.

00:01:13: meistens lässt es sich irgendwie mit Konjunktur weltpolitischer Lage oder sonstigen Krisen erklären.

00:01:20: gleichzeitig habt ihr vielleicht auch in online Marketing eine Webseite investiert.

00:01:26: Beides leistet aber zumindest gefühlt keinen messwarmen Beitrag zum Abverkauf.

00:01:32: Es ist vielleicht fünf bis zehn Prozent eures Gesamtumsatzes, was über eurem Online-Bereich beispielsweise kommt wenn ihr einen eigenen Onlineshop betreibt.

00:01:42: Natürlich kann es genauso gut auch sein dass beispielsweise kaum oder keine heißen Lieds nenne ich sie jetzt mal Vertriebskanal in euren stationären Vertriebskanal geschwemmt werden.

00:01:57: Das heißt, dass der Außendienst keine heißen Lieds bekommt die er im Umsatz verwandeln kann.

00:02:03: Eure Marktanteile werden ganz leise umverteilt.

00:02:07: Die gegebenenfalls schon seit Jahren sinkenden Zahlen im stationären Betrieb sind das Symptomen dafür aber nicht die Ursache.

00:02:15: Woran erkennst du jetzt also?

00:02:16: ob deine sinkenden Zahlen ein Konjunkturproblem sind oder ein Krisenproblem?

00:02:22: oder wirklich Marktanteile gerade verloren gehen.

00:02:27: Dazu sollte man wissen, dass ca.

00:02:29: achtzig Prozent aller Kaufentscheidungen übrigens auch und vor allem im BtoB-Bereich bereits fallen bevor überhaupt irgendjemand deinen Vertrieb anruft oder einen Fuß in deinem Laden setzt – oder in dein Onlinejob!

00:02:43: Die online Welt wird von den potenziellen Kunden als Unterstützung für die Vorentscheidung genutzt.

00:02:49: Wenn Kunden also online nach Lösungen und Informationen suchen, und ein Unternehmen in dieser Phase speziell in dieser Fase nicht zu finden sind.

00:02:59: Wer führt dann wohl das Beratungsgespräch oder erhält den Online-Shop Abschluss?

00:03:05: Genau!

00:03:06: Dein Wettbewerber.

00:03:07: Bei dir zeigt sich das durch immer weniger Laufkundschaft beispielsweise, weniger Anfragen, weniger Leads.

00:03:14: die Fragen der Kunden wenn sie anrufen verändern sich zudem.

00:03:18: Es geht mehr um Preisvergleich, mehr um Wettbewerbsvergleicht.

00:03:22: Es geht nicht mehr so sehr um was beinhaltet das Produkt weil meistens hat man sich darüber schon informiert.

00:03:28: Vielleicht denkst du jetzt ja aber ich habe doch eine Website und ich bin auch sichtbar und eigentlich müsste es doch genauso sein wie bei meinem Wettberber.

00:03:38: Dann prüft euch bitte mal welche einfachen Schritte du für deine Kunden die Online-Infos suchen zur Verfügung stellst.

00:03:47: Sei doch mal einfach heute ausnahmsweise dein eigener Kunde.

00:03:51: Und schau, oder versuche mit dessen Augen mal draufzuschauen!

00:03:57: Es ist wichtig zu unterscheiden ob die Website und dir digitalen Interaktionen deines Unternehmens als Imageprojekt anzusehen sind oder aktiv auch als Umsatzkanal genutzt werden sollen.

00:04:09: Dazu sei ich noch gesagt, reine Image Projekte helfen dir heutzutage nicht mehr.

00:04:19: Reine Imageprojekte helfen dir heutzutage nicht mehr mit diesem Problem.

00:04:25: Deine schleichenden Marktanteilverluste kannst du mit einem Imageprojekt nicht auffangen.

00:04:32: Online sollte also dein Umsatzkanal werden?

00:04:35: Nein, das heißt nicht dass dein Unternehmen einen Online-Shop braucht!

00:04:42: Denn manche Produkte lassen sich einfach nicht online verkaufen oder kaufen.

00:04:47: gerade im VTW umfällt ist so eine schöne Industrieanlage einfach ein bisschen schwierig online zu verkaufen, da braucht es mehr Beratung.

00:04:57: Umsatzkanal bedeutet hier vor allen Dingen auch Leads zu erzeugen und zwar solche Leads die der Außendienst in Umsatz verwandeln können.

00:05:08: Wie das gehen kann schauen wir uns jetzt mal gemeinsam an.

00:05:13: Als erstes klären wir an welcher Stelle dein Unternehmen heute am meisten Kunden verliert.

00:05:19: Wo passiert das aus deiner Sicht mit deinem Wissen des heutigen Tages?

00:05:24: Ist es beim Erstkontakt, ist es zwischen Anfrage und Angebot oder ist es nach dem Angebot.

00:05:32: Arbeite dies als Phasen auf und markiere in allen Phasens die Reibungsverluste.

00:05:37: Das sind zum Beispiel die Zuständigkeiten unklar.

00:05:43: Gibt es lange Reaktionszeiten wird nicht nachgefasst.

00:05:47: gibt es doppelte Datenerfassung wenn die Phasen aufgebaut werden und darin euer Kunde und das ein Weg von ich habe einen Bedürfnis, ich brauche dies oder jenes bis zum Ich habe jetzt bei diesem Unternehmen einen Abschluss getätigt durchlaufen wird.

00:06:06: Werden viele Dinge erkennbar, die ihr heute vielleicht zwar irgendwie wisst aber nicht benennen könnt.

00:06:13: Am allerbesten ist es, das in einem Rahmen eines Use-Cases aufzubauen.

00:06:18: Dazu sucht ihr am besten ein Produkt, das eine Nachfrage hat heute schon, also optimalerweise kein ganz neues noch nicht auf dem marktbefindlichen Produkt.

00:06:27: und auch dass ein Abschlusslogik bekannt ist versus der häufigste Weg wo ja vielleicht auch Kunden die zum Abschluss werden befragen können wie war euer Weg was habt ihr vorher gemacht?

00:06:38: In der Informationsfindungsphase beispielsweise?

00:06:42: Am besten teilst du dieses Vorgehen dann auch mit weiteren Bereichen deines Unternehmens, die an diesem Abschlussprozess in irgendeiner Form an irgendeinem Stelle beteiligt sind.

00:06:53: Denn jeder Bereich kann die verschiedenen Phasen mit wertvollen Insights anreichern.

00:06:57: Ein Kundenservice hat nochmal ganz andere Informationen als jemand der sich um die Webseite kümmert und da genau sagen kann welche Seiten besonders häufig beispielsweise genutzt werden.

00:07:10: Mögliche und wichtige Bereiche hier sind der Kundenservice beispielsweise, der Außendienst.

00:07:17: Die IT, das Marketing gibt es verschiedene die für euch dann sicherlich passend sind je nachdem wie eure Phasen und der Weg des Kunden durch diese Phasern ist.

00:07:29: Wichtig jetzt also wir betrachten hier nicht mehr das Symptom den sinkenden Umsatz sondern suchen nach Mustern.

00:07:38: Wir betrachten also vor allem den Weg zum Abschluss.

00:07:42: Nimm dir hier zum Beispiel gerne ein Blatt Papier und zeichne die Phasen auf, die dein Kunde durchläuft bevor einen Abschluss tätigt.

00:07:50: Wichtig dabei!

00:07:51: Betrachte sowohl die für dich sichtbare Welt oder für deinen Unternehmen sichtbarer Welt beispielsweise Gespräche und die für euch unsichtbare welt Die Informationssuche im vorn hinein das was Allgemeinen Internet passiert, Preisvergleiche, Wettbewerber-Vergleichen.

00:08:10: Und ich bin mir ganz sicher, dass euch da ganz viele, ganz schnelle Dinge auffallen.

00:08:17: Ganz wichtig sind die Fragen, die ihr euch in Zuge dessen stellen könnt.

00:08:21: Wo gibt es denn hybride Wege?

00:08:24: Wo gibt das Dinge wo der Kunde parallel zueinander läuft?

00:08:28: und wo kann man dann vielleicht einen expliziten Bedarf ableiten des Kunden, wo ihr vor Ort dazukommen könnt Sei es durch einen Touchpoint auf der Webseite, sei es durch ein Anruf.

00:08:41: Was auch immer!

00:08:42: Die häufigsten Phasen um das mal als Basis zur Verfügung zu stellen ist beispielsweise der Einstieg also online die Informationssuche dann die Qualifizierung sowohl des Kunden für euch aber auch aus Sicht des Kunden qualifiziert der euch eure Unternehmen euren Marke ob ihr geeignet seid, sein Problem, sein Bedürfnis dann erfüllen zu können.

00:09:08: Dann Angebot, Termin, danach fassen und eben auch der Abschlussdruck online als auch offline.

00:09:17: Sobald dann der Weg des Kunden quasi so vor euch liegt werden auch mögliche Messpunkte sehr gut sichtbar.

00:09:23: Erst jetzt kommen also die ersten Tools ins Spiel, denn manches läuft im Analytics der Webseite auf, manches im CRM und manches in Excel des Kollegen beweisen.

00:09:35: Daher ist der Bereich übergreifende Austausch auch hier so wichtig.

00:09:40: Was und wie aber solltet ihr denn jetzt messen?

00:09:43: Damit ihr seht ob zukünftige Optimierung Anpassungen Veränderungen überhaupt für uns sind Und den richtigen Richtung gehen?

00:09:53: Ganz wichtig zum Start Es gilt das Prinzip weniger Kennzahlen wählen Und die gewählten Kennzahlen sollten die Möglichkeit bieten, eine konkrete Handlung auszulösen.

00:10:09: Es soll kein Beruhigungsreporting entstehen sondern einen wirklich ich kann damit arbeiten Reporting.

00:10:16: Deshalb ihr könnt beispielsweise für den Start wählen qualifizierte Anfragen und Leads online offline sowohl als auch dann die Quote zwischen Anfrage hin zum Angebot oder Termin Auch das ist sowohl offline abbildbar als auch online, dann die Quote-Angebotterminen zu Abschluss.

00:10:37: Das sind die drei Basis-Kennzahlen, die hier – wenn ihr jetzt so im Atok nicht wirklich was findet – durchaus nehmen könnt, die auf irgendeiner Art und Weise immer für jedes Unternehmen anpassbar sind.

00:10:49: Was passiert also?

00:10:51: Wenn ihr jetzt die qualifizierten Anfragenblieds betrachtet und die fallen!

00:10:56: Ihr seht von Monat zum Monat werden das weniger.

00:11:00: Dann prüft mal eure Online-Welt.

00:11:04: Wo bleiben die nur zahängen?

00:11:06: Wie einfach ist der Weg zum Lead oder zum Shop und wie viele wirklich wertvolle Informationen gibt es zu dem Thema, das ihr euch habt zu dem Produkt und dem Thema dass ich euch ausgesucht habe?

00:11:17: und wo fehlt gegebenenfalls etwas?

00:11:20: Wenn Ihr bei der Quotif von Anfrage zur Angebot oder Termin beispielsweise seht, dass auch das von Monat zu Monat sinkt dann könnt Ihr hier tiefer reingehen.

00:11:31: Was braucht der Außendienst wirklich, um effektiv zu arbeiten damit der Lied, der beispielsweise online erzeugt wurde auch wirklich heiß ist wie man ja häufig sagt?

00:11:42: Geht tiefer rein versteht was passiert.

00:11:45: Wie die Qualifizierung erfolgt und zwar auf beiden Seiten.

00:11:48: Wie stellt der Kunde sicher dass das was er sich da aussucht für seine Bedürfnisse passt.

00:11:54: Was tut er dafür?

00:11:56: welche verschiedenen Optionen nutzt er dazu.

00:11:59: Dazu könnt ihr natürlich auch Kunden befragen, was habt ihr da gemacht?

00:12:02: Wie habt ihr euch verhalten?

00:12:03: und so weiter.

00:12:04: also eine Minimarktforschung jetzt dadurch aus ziel führend aber genauso auch wie entstehen denn eure Angebote?

00:12:12: Wie viel Zeit vergeht zwischen Anfrage- und Angebot?

00:12:16: Wie ist der Kommunikationsweg?

00:12:18: fragt beispielsweise ein Kunde per Telefon an wird dann per Mail kontaktiert und dann warten alle drauf, dass er per Mail antwortet.

00:12:28: Man möchte aber vielleicht nicht per Mail schreiben.

00:12:30: Beispiel da einfach mit einmal richtig tief durchaus reingehen.

00:12:35: oder im Fall von der Quote Angebottermin zum Abschluss prüft die Angebotsstruktur.

00:12:42: wenn ihr merkt das beispielsweise von Monat zu Monat diese Quote absinkt statt zu steigen trotz Maßnahmen von euch beispielsweise fehlt dann vielleicht dem Kunden irgendwas.

00:12:53: ist alles verständlich?

00:12:55: Vielleicht ist der Text nicht nachvollziehbar für den Kunden.

00:12:59: Auch hier hilft durchaus an der einen oder anderen Stelle manchmal eine kleine Marktforschungsumfrage.

00:13:06: Tools sind hier also ausschließlich Mittel zum Zweck, sie allein lösen gar nichts.

00:13:11: das bedeutet nun aber auch dass das Auswerten alleine nicht ausreicht.

00:13:16: wie kann man denn hier nun aus Zahlen wirklich in die Umsetzung kommen?

00:13:20: jetzt habt ihr Quoten euch aufgezeigt, ihr habt Messpunkte festgelegt.

00:13:25: Ihr habt die ganze Phase aufgezeichnet aber ihr müsst ja jetzt irgendwie ins Arbeiten kommen und häufig scheitert es ja genau an diesem Punkt.

00:13:32: Hier empfehle ich eine Art Bereichsübergreifendes Ritual einzuführen.

00:13:37: Warum bereichsübergreifen?

00:13:38: Das ist wichtig.

00:13:39: dann wie gesagt hier arbeiten meistens zu hundert Prozent Ich habe es noch nie anders erlebt ganz viele verschiedene Bereiche an der gleichen Strecke An gleichen Phasen am gleichen Kunden Und somit ist das Wissen, dass jeder in sich trägt massiv wichtig und auch zielführend.

00:14:00: Denn meistens ist es ja auch immer jemand anderes der es dann lösen kann.

00:14:06: Ich empfehle daher meistens man sollte bereichsübergreifend das Ritual einführen, dass man sich beispielsweise sogar alle zwei Wochen für dreißig Minuten gemeinsam hinsetzt und drei Fragen beantwortet.

00:14:18: Was ist passiert?

00:14:19: Was sagen die Zahlen?

00:14:20: Feld sinkt, bleibt gleich beispielsweise.

00:14:23: Warum?

00:14:25: Wo gehen wir tiefer rein?

00:14:26: wie gehen wir tieferein um es rauszufinden und was gehen wir als nächstes an?

00:14:31: und bis wann setzen wir das um?

00:14:34: Schritt für Schritt kleine Schritte nicht gleich ein Riesending draus machen und ganz ganz wichtig auf gar keinen Fall den Fokus auf Schuld legen sondern immer aufs gemeinsamen vorwärts bringen.

00:14:47: Das gemeinsame Ziel, wir wollen mehr Abschlüsse generieren insgesamt für unser Unternehmen.

00:14:53: Teilnehmer sollten auf jeden Fall jemand vom Vertrieb, jemand von Marketing, jemand vom Online-Marketing, jemanden vom Kundendienst bzw.

00:15:02: Kunden Service in dem Fall oder von der Website und gegebenenfalls vielleicht auch von der IT, das kommt ganz darauf an welche Phase ihr fokussieren möchtet.

00:15:13: Ich fasse also nochmal zusammen Wie könnte euer dreißig Tage Startplan aussehen?

00:15:19: In Woche eins, ihr definiert ein Ziel.

00:15:22: Ihr wählt ein Produkt.

00:15:24: Ihr setzt Newscase auf und bringt die Bereiche zusammen, die in irgendeiner Form sich damit beschäftigen.

00:15:32: Woche zwei, ihr skizziert gemeinsam die Phasen und den Weg des Kunden und bereitet das für euch klar ersichtlich transparent gemeinsam auf!

00:15:45: Dadurch erkennt ihr die Bedürfnisse und auch die hybriden Interaktionsmöglichkeiten.

00:15:51: Zudem könnt Ihr an dieser Stelle die Bereiche mit dem höchsten Optimierungspotenzial definieren, und daraus abgeleitet die ersten To-dos festlegen.

00:16:02: Woche drei.

00:16:03: Messpunkte werden festgelegt und die Daten für die Vorzeiträume erhoben so dass ihr quasi eine Istbasis Messung habt von Derab ihr dann seht, wie entwickelt ihr euch jetzt mit euren Maßnahmen?

00:16:18: Mit euren Arbeitspaketen.

00:16:22: Wie entwickelt ihr euch hier weiter?

00:16:25: Woche vier!

00:16:26: Ihr prüft die Messpunkte und oder Kennzahlen und oder KPIs, wie auch immer ihr es nennen möchtet in eurem dreißig Minuten Ritual Und seht auf einen Blick gemeinsam das gleiche Verständnis und könnt davon ableiten.

00:16:43: was machen wir als nächstes?

00:16:46: Wie gesagt, schleichender Marktanteilverlust ist das Symptom.

00:16:52: Fehlende Sichtbarkeit und fehlende Einfachheit sind die Ursache.

00:16:58: Die bereißübergreifende Zusammenarbeit und der Blick auf den Kunden aus Sicht des Kunden ist die Lösung.

00:17:09: Wissen ist gut aber Wirksamkeit ist besser!

00:17:12: Die Strategie der Weltmarken sind keine Privilegien der Großen.

00:17:16: Sie sind ein Werkzeugkasten.

00:17:18: gehen wir jetzt auch für Ihr Business Beöffnungen.

00:17:21: Wenn Sie heute Spaß hatten und dachten, genau das ist die Klarheit, die uns heute fehlt dann lassen sie uns doch direkt sprechen.

00:17:30: Gehen Sie auf www.nadine-masa.de und buchen Sie sich Ihr Erstgespräch und wir schauen gemeinsam ganz unkompliziert wo bei Ihnen die richtigen Hebel für Ihre digitale Welt angesetzt werden können.

00:17:43: Ich begleite Sie mit Herz und Verstand damit Digitalisierung für Sie nicht nur messbar wird sondern sich auch wirklich richtig und passend anfühlt.

00:17:52: Abonnieren Sie den Podcast, bleiben Sie mutig und vor allem bleiben Sie staubtrei!

00:17:56: Wir hören uns in der nächsten Folge.